Na današnjem tržištu, koje je prezasićeno psihološkim uslugama, psiholozima savjetodavnim i trenerima postaje sve teže promovirati svoje usluge. Ljudi se ne regrutiraju na edukacije, klijenti u savjetovanju su situacijski i kaotični.

Ako dovoljno dugo osjetite nedostatak klijenata, to je užasno demotivirajuće i prije ili kasnije ćete napustiti svoju omiljenu zabavu ili ćete biti s vremena na vrijeme prekinuti. Čak postaje i neugodno. Imate zaista dragocjeno znanje i iskustvo, spremni ste pomoći ljudima, ali ljudi, nekako, i ne trebaju vašu pomoć. U čemu je problem?

Postoje neke osnovne pogreške koje čini gotovo 90% svih savjetodavnih psihologa i trenera koje dovode do malog broja klijenata. A ovaj članak govori o glavnim pogreškama i kako ih riješiti. Marketing će nam pomoći u tome!

1. Široko pozicioniranje

Kad psiholog kaže da je samo psiholog-konzultant ili voditelj treninga osobnog rasta, to je potencijalnom klijentu neshvatljivo, pogotovo ako je na psihologiji - "ne u zubima". Možda vaši prijatelji i kolege znaju što radite.

Ali oni s kojima ste se tek susreli sigurno vas neće odmah razumjeti ako imate takvu poziciju, jer su “van kontakta”. No pomoć je često potrebna “običnim smrtnicima”, koji u psihologiji čitaju najviše Carnegieja ili nešto drugo iz popularne literature.

Kako riješiti ovaj problem širokog pozicioniranja? Samo! Morate se specijalizirati. Da bi se vaše usluge mogle koristiti, morate biti stručnjak za određenu temu za određenu ciljanu publiku.

Na primjer, postoje treninzi o upravljanju vremenom. Ako samo kažete da radite trening upravljanja vremenom, to je vrlo široko. Najbolje je kada se specijalizirate za neke specifične tipove ljudi: upravljanje vremenom za rukovoditelje, za kućanice, za liječnike i tako dalje.

Odnosno, specijalizirali ste se za određenu temu i njezinu ciljanu publiku. Isto vrijedi i za psihologe savjetovališta. Na primjer, radite u odnosima dijete-roditelj i radite samo s majkama koje imaju tipične probleme s djecom tinejdžerima.

Kada se tako izjasnite, klijent će vas prepoznati kao stručnjaka za svoj problem. Tko ne vjeruje stručnjacima? Uostalom, kada imate konkretan problem koji ne možete riješiti sami, naravno tražite stručnjaka za ovaj problem. I ovdje, mozak klijenta radi na potpuno isti način, pa se on okreće vama.

2. Studentski kompleks

Činjenica je da većina psihologa jako voli učiti i da su vječni studenti. Učenje je dobro i divno, ali sa stajališta privlačenja kupaca, gotovo je beskorisna stvar, pa čak i troši novac.

Mnogi ljudi misle da će, ako studiraju, moći obavljati obuku i savjetovanje. A ovaj trening može trajati mjesecima ili čak godinama.

Dakle, za vaše kupce uopće nije važno koje certifikate i papire imate. Osoba dolazi k vama po rješenje problema. Ako ste stvarno upućeni u neku temu, a razumijevanje teme nije tako teško nakon što ste prošli obuku, vrlo je lako tvrditi da ste stručnjak za određenu temu (čak i ako ste u procesu učenja ).

Možda nemate certifikat, ali vaše potencijalne kupce nije briga! Vjerovali ili ne, njih uopće nije briga u 99% vremena. Moraju riješiti problem. A ako stvarno možete pomoći u rješavanju problema, za to vam ne treba papirologija.

Glavni zaključak! Vaše obrazovanje i broj klijenata u vašoj ordinaciji nisu izravno povezani. Oni uopće nisu povezani! Možete prigovoriti ovoj temi, ali to je istina. I dok čvrsto vjerujete da još trebate naučiti više i tada će se klijenti pojaviti - ovo je jedna od najštetnijih zabluda za vašu praksu.

4. Strah od prodaje

Sljedeća pogreška je što se većina psihologa boji prodati svoje usluge. Smatraju da njihove usluge treba prodati. Nije u redu. Klijenti neće doći i ponuditi vam novac. Da biste pristojno zaradili u profesiji psihologa-konzultanta ili trenera, morate prodati svoje usluge.

Ako ste se već etablirali, napisali nekoliko knjiga, imate publikacije, članke, tada će vam kupci vjerovati (točnije, ne čak ni vama, već vašem brendu) i provaliti na vaša vrata. Ali, ako još niste brend, onda se vaše usluge neće prodati same od sebe. Stoga, morate prodati.

Da biste to učinili, morate naučiti barem najjednostavnije prodajne mehanizme. Najjednostavniji mehanizam prodaje koji možete koristiti odmah nakon čitanja ovog članka je mehanizam u tri koraka.

Vaš konkretni prijedlog za rješavanje specifičnih problema za određenu ciljanu publiku

Poziv na akciju (naručite nešto ili vas nazovite odmah).

Većina ljudi živi s puno problema koje u sebi treba riješiti, no rješavanje ih odgađaju za kasnije. Sjetite se sebe. Kada idete zubaru? U većini slučajeva, kada zub već boli. Ali uostalom, bilo je moguće doći ranije i spriječiti ovu situaciju. Zub neće početi boljeti bez razloga. I klijenta na to treba podsjetiti. Kao što znate, prevencija je uvijek jeftinija od liječenja.

Mehanizam prodaje- ovo je mehanizam koji osobu podsjeća da ima problem, da ga treba riješiti, a vaš prijedlog će stvarno pomoći u njegovom rješavanju. I sve se to mora učiniti sada, inače će sutra zub ispasti i neće se imati što žvakati. I doista jest. Ako pogledate dublje - prodaja je, prije svega, razmjena vrijednosti između vas i vašeg klijenta, što rezultira novcem. A kao što znate – novac je ENERGIJA!

5. Prodajem jednu. Prodajete jedno savjetovanje ili jedan trening.

Činjenica je da ako ste konzultant, onda je nemoguće riješiti problem klijenta u jednoj sesiji, koliko god bili cool. Najmanje vam treba mjesec, u najboljem slučaju, dva ili tri, a ponekad i više.

Stoga, kada psiholog ponudi jednu konzultaciju, klijent za to plaća novac i često više ne dolazi. Čak i ako ste se dogovorili za dugogodišnji posao (recimo na mjesec dana), a za to postoji milijun razloga - niste raspoloženi, pukla je cijev, izgubili ste telefon, pozvani ste na posao, prirodno otpor procesu promjene, na kraju...možete dugo nabrajati.

Stoga, ako ste savjetodavni psiholog, izradite program koji rješava klijentov problem. Ponudite ovaj program klijentu, ponudite rješenje za njegov problem prema programu. Klijent puno bolje percipira program od neshvatljivog jednokratnog savjetovanja. A prodaje se puno lakše nego samo konzultacije.

Za trenere. Možda ste proveli edukaciju, dvodnevnu, trodnevnu ili tjednu, a klijent vas je napustio. Ali nemoguće je riješiti problem klijenta čak ni u jednom treningu, u pravilu je za to potreban kompleks treninga. Da biste to učinili, osmislite niz treninga, barem tri ili četiri, na kojima ćete razviti svog klijenta, pomoći mu da se sveobuhvatno nosi sa situacijom.

Trebali biste biti svjesni da se problem ne rješava odmah i da može imati duboke korijene. Dajte podršku ljudima ako ste stvarno zainteresirani za poboljšanje života ljudi s kojima radite.

Ako želite istinski pomoći svojim klijentima, morate prodavati programe (minimalno 4-8 sesija) na linijama za savjetovanje i obuku ako ste trener. Inače, samo radite hakiranje (dakle, onda se pojavila osoba, zalutala u vas na jednokratnu konzultaciju ili obuku, od nje ste dobili novac, ali u stvarnosti vam nije nimalo pomoglo). Ispričajte me. Nazvali su se psihologom, odgovarajte za to. A onda, u posljednje vrijeme, hakovi na tržištu su jednostavno nemjerljivi. Čak i certificiran. Pružimo zaista kvalitetne usluge i preuzmimo odgovornost za činjenicu da ste jednom odlučili pomoći ljudima, izliječiti njihove duše i srca.

Zaključak: Specijalizirati se za specifične probleme određenih ljudi, prodavati im programe i složena rješenja koja će riješiti njihove probleme.

Psiholozi imaju svoje trikove kako dogovoriti klijenta. Stolica za posjetitelje je psihološko sidro, obiteljski život stručnjaka je živopisne ilustracije, terapeutova nesavršenost je način da se započne iskren razgovor. Korisno je upoznati se menadžerima iz bilo kojeg područja!

- Anna, imaju li psiholozi posebne, psihološke metode privlačenja novih klijenata? Udio.

Ako govorimo o privlačenju novih kupaca, morate jasno razumjeti kojoj je publici namijenjena vaša usluga. Samo vi, kao izvrstan stručnjak, sa željom da savjetujete lijevo i desno, nažalost, niste dovoljni. Ljudi su dobro svjesni što im treba, a nisu spremni platiti novac za to što ćete zabaviti svoj profesionalni ego, u ovom slučaju neće biti klijenata. Ovdje su glavne komponente koje osiguravaju da rad bude učinkovit i da uvijek ima kupaca:

Odaberite za sebe područje rada, segment u kojem ste učinkoviti, kao i svoju ciljanu publiku i napišite korak po korak upute za rad;

Potrošiti nekoliko besplatnih promocija gdje ćete razgovarati o onome što radite;

- Kako organizirati rad ureda tako da klijent ima ugodan dojam: ne morate dugo čekati na termin, ispunjavati papire i sl.?

Naravno, interakcija u uredu treba biti ugodna, a poželjno je da trenutak ispunjavanja papirologije bude vremenski minimalan. Da biste to učinili, svi radovi moraju biti unaprijed napisani, dogovoreni i ispisani. U uredu uvijek treba biti vode, mogućnost popiti čaj ili kavu, mlijeko, nešto minimalno za čaj, na primjer, kolačići. Vjerujem da je još jedna važna tajna stolica klijenta – to je posebno psihološko sidro. U njemu se čovjek vraća, pa bih tome posvetio posebnu pažnju.

Položaj psihologa u odnosu na klijenta također je temeljno važan: ako želite djelovati kao coach (trener) s vodičem korak po korak, onda bolje sjedi s desne strane; ako više radite s emocijama i iskustvima, onda bi stručnjak trebao sjediti s lijeve strane. Mislim da bi ured trebao sadržavati podatke o vama, vašim regalijama, svjedodžbama i diplomama. Ljudi ne pitaju uvijek, ali kada upoznaju vašu profesionalnu kompetenciju, kupci vam povjeruju. Također obratite pozornost na shemu boja ormarića, jer boja utječe na našu percepciju. Ipak sam za svijetle i mirne tonove.

- Kako izgraditi lanac i kontrolirati izvršenje?

Strategija rada je:

1) Poziv klijenta. Netko zove s gotovim rješenjem, netko želi postaviti pojašnjavajuća pitanja kako bi odlučio je li stručnjak prikladan za osobu ili ne. S tim u vezi, uvijek se trudim samostalno odgovarati na pozive, iznimka je samo kada radim, stoga vas upozoravam da napišete SMS, a svakako ću vas nazvati kad budem slobodan i reći vam sve detalje našeg daljnju interakciju.

2) Zakazivanje klijenta na određeno vrijeme. Trudim se biti fleksibilan i postavljati pitanja kada je osoba poželjnija i kada stvarno može, a onda uskladimo sastanak u skladu s mojim rasporedom. Za hitne sastanke ili one koji su posebno nestrpljivi postoji mogućnost telefonskog razgovora. Kvaliteta od toga ne trpi, nažalost, ljudima je teško odlučiti se na to odmah, naknadno shvaćajući da je to još zgodnije od osobnog sastanka.

3) Usklađivanje svih dokumenata i podsjetnik klijenta uoči sjednice o sastanku. Svi živi ljudi, a psiholog može dobro razjasniti hoće li klijent biti sutra kako bi točnije planirao svoje vrijeme.

4) Sjednica. Sam proces je u tijeku. Potpisivanje dokumenata, uplata i prijava za sljedeći sastanak.

5) U slučaju mog psihološkog rada, mogućnost postavljanja pojašnjavajućih pitanja ili ponovnog pitanja izvan sesije. To smatram posebno kod novih klijenata važan je odnos a neka minimalna pomoć između sastanaka može biti korisna ne samo klijentu, već i psihologu kako bi shvatio koliko se klijent ispravno pridržava preporuka i je li sve ispravno interpretirano. Po mom mišljenju, odgovornost treba podijeliti između klijenta i terapeuta 50-50, budući da je 50 posto odgovornosti na klijentu za provedbu preporuka, a 50 posto odgovornosti na psihologu, on bi trebao biti odgovoran za ispravnost preporuka. Ne postoje ista pravila za sve, a fleksibilna terapijska pozicija je neophodna.

- Lice brenda. Koji su uvjeti za zapošljavanje djelatnika koje posjetitelji prvo vide?

Ovo je administrator. Najbolje od svega, ako se radi o pristojnom mladiću. Psihološke usluge u mom praktičnom radu koristi 60 posto žena i 40 posto muškaraca, dakle lice brenda treba biti zanimljivo i karizmatično, s aktivnom životnom pozicijom, delikatnošću i ispravnim govorom.

Također, ovaj zaposlenik mora ovladati osnovama prodaje, osnovnim informatičkim znanjem, održavati bazu kupaca, i što je najvažnije, odgovarati na pitanja ili rješavati organizacijske probleme.

Radite li čudne poslove?

Čekate li nekoga koga poznajete da vas nekome preporuči?

Imate par klijenata koje ne možete pustiti – da imate s kim raditi!

Jeste li se već oglašavali na web stranicama ili u novinama, ali rezultat je nula?

Jeste li se vratili na posao u uredu jer niste mogli započeti svoju praksu?

SAMO 20-25% PSIHOLOGA

RAD U STRUCI!

PRIVATNA ORDINACIJA S ZADOVOLJAVIM PRIHODIMA - imaju još manje.

ZAŠTO?

"Ali tko će mi doći, nitko me ne poznaje!"

"Kako se mogu konzultirati kada nisam završio svoju 3. specijalizaciju/nikad se nisam konzultirao/imam samo 28 godina/nemam radnog iskustva/nemam stariji kolega da to radim..."

„Kamo da ga pozovem? Nemam ured!

"Neću uspjeti - znam male trikove i metode, nisam ih proveo u praksi!"

"Kako da to napravim, doći će neka luda, bolesna osoba, a što ću ja?"

"Ne mogu to učiniti - što ako naudim?"

I kroz to sam prošao kad sam počeo. Jasno se sjećam trenutka kada mi je na jednom od redovnih treninga pala na pamet „Da, sve ovo već znam! Zašto se još uvijek ne konzultiram i ne provodim treninge!”

Vrijeme je prošlo od tada, imam stalne klijente na Skypeu, nekoliko redovnih prijemnih dana, ured, treninge i webinare, pozivaju me na majstorske tečajeve, festivale.

Čekati da vas mačka uvede u profesiju je, blago rečeno, besmisleno! Uvjerenje da će vas klijenti sami početi tražiti i pasti vam na glavu “nakon…”. O tome sam pisao u svom posljednjem pismu

I ŠTO KAO REZULTAT, ZA ČEMU RADE PSIHOLOZI?

ići na posao socijalni psiholog, škola, socijalne ustanove? - slijepa ulica, potpuni nedostatak razvoja, apsolutna nemogućnost da se odatle izvuče u privatnu praksu! Radim u školi – to može ubiti svaku inicijativu. A socijalni radnici i psiholozi jednostavno se utapaju u hrpi papira, izvještaja, sastanaka.

Predajete psihologiju studentima na nekom drugom institutu. Većina ih ide na nastavu kako bi se “iscrpili, odustali i zaboravili”. Gubite (ili ne stječete) praktične vještine, počinjete se bojati pravih klijenata, odlazite u čistu znanost ili jednostavno postajete teorijski psiholog...

Ići u profesiju u kojoj rezultat ovisi o sposobnosti rada s ljudima? - služba za korisnike, voditelj prodaje...često su oni koji bi mogli biti dobar psiholog koji postaju uspješni u ovom području. Odbijanje zvanja, sprovod iz sna...

Još jedno područje u kojem su psiholozi uvijek traženi je kadrovska služba(a radio sam tamo - razumijem o čemu pričam :)) Trener? Voditelj zapošljavanja? Specijalist za obuku? Da, i on će biti uspješan na ovom području – znat će kome, kada, što reći, pa da... Gasit će sukobe i rješavati situacije... provoditi treninge i uključivati ​​čak i one koji nikada nisu htjeli studirati. I vrteći se u ovoj rutini, iz dana u dan, iz godine u godinu, bez kreativnosti, bez mogućnosti okretanja, povremeno "otići ću odavde - ne mogu više" ...

“I završio sam za sebe! Bit ću kod kuće – djeca se čuvaju, radit ću s njima, razvijati ih. I opet - odricanje od sebe, od profesije, od poziva, od karijere... odlazak u sjenu, u sporedne uloge - pomoć i podrška mužu, dadilji i odgajatelju, kućnom učitelju... Nema odredbi u Svijet, domaćica, majka, žena na bilanci svog muža... Ovisna. Nije implementirano.

ŽELIŠ LI ŠTO?
Radi ono što voliš!

Biti profesionalac o kojem ljudi pričaju s dahom!

Znajte da ste prijavljeni na mjesec dana i preporučeni svim svojim prijateljima!

Radite s ljudima s kojima volite raditi!

Uzmi se od života, profesije,
rezultati kupaca!

Sami odredite svoje radno opterećenje!

Opustite se kada i gdje želite!

Učite i razvijajte se od najboljih profesionalaca!

ŽELITE red kupaca?

POSTOJE 3 GLAVNE TOČKE KOJE SMETAJU PSIHOLOGA

POČETI PRIVATNA PRAKSA I IMATE VISOKI PRIHOD:

1. Ideja u društvu da psiholog ne može biti "na prodaju". čuo: “Ako je dobar stručnjak, ljudi će mu ionako dolaziti!”

2. Povjerenje da prvo trebate dobiti nekoliko (po mogućnosti više) edukacija, PROČITAJTE JOŠ OVE KNJIGE. “Završit ću ove tečajeve, dobiti ovu certifikaciju, onda ću položiti te testove i ići ću na jednogodišnji tečaj supervizije - i onda aaaa....”.

3. Nedostatak vještina da se promovirate na suvremenom tržištu - među mojim poznanicima psiholozi imaju vlastitu web stranicu ili blog, usmjeren na profesionalnu promociju, 12% ima. A ovo je, usput, već puno!

POZNATO?

Mnogi kolege imaju iluziju da će nakon davanja oglasa (a drago mi je da se barem oglasi) ili informacije svima koje poznaju, klijent odmah doći k vama. I počet ćeš raditi s njim.

Prvi. Ne zovi!
Drugi. Ako nazove, teško da će doći!

Zašto?

Jer osoba ne zna ništa o vama... I nema gdje saznati za vas... Nema pojma kako ide savjetovanje...

Ljudi najčešće nemaju pojma koliko koštaju usluge psihologa i teško im je imenovati cijenu... A ako jesu, klijent se počinje cjenkati "kako? 1500 rubalja? Što si ti, možda ima popusta? ili "Zašto tako skupo?". I vidio sam kako psiholozi koji nemaju drugih klijenata pristaju na predloženi iznos ..

I sve vaše regalije i titule, diplome i posebni tečajevi za njega, za određenu osobu - nisu bitni!!!

Inače, osobno sam primio prve pozive ljudi koji su jednostavno "vidjeli vaš telefon i žele se prijaviti" počeli su tek 6-7 mjeseci nakon početka aktivne promocije!

To sam ja čekati poziv

"Marija Ivanovna Marinina,
dr. sc., izvanredni profesor važnog odjela važnog sveučilišta
pruža psihološke usluge. Tel. 233 33 22"

ne isplati se.

Ne radi!

KAKO KLIJENTI DONOSE ODLUKE?

Važno im je da znaju kakva si osoba... - hoćeš li razumjeti njegove probleme?

Znajte kako izgledate... Prihvatite vas po odjeći kao “jednog od njih”

Što vas zanima i što mislite o ovom događaju...

Shvatite kako doživljavate njegove poglede na svijet i prihvatite svoje.

Kako radite - hoće li se on osjećati ugodno, ugodno, korisno s vama, ...?

Pronađite zajedničke interese sa vama.

Shvatite da ste stvarno Stručnjak i pomozite Mu.

Znajte da postoje oni kojima ste već pomogli.

Imati priliku postaviti vam pitanja…

ŠTO MOŽETE UČINITI DA UDMAH POČNETE ZARADITI PSIHOLOGU?

O ovome ćemo razgovarati u ovaj webinar

Kako započeti privatnu praksu kao psiholog, 5 koraka do klijenata i povećanja prihoda!

ŠTO ĆE BITI U PROGRAMU?

Kako naučiti kako promovirati svoje usluge, uložiti manje novca, pridobiti više kupaca u tri tjedna

Kako vjerovati u sebe, pronaći nove klijente i početi zarađivati

Naučite prodavati svoje usluge po svojoj cijeni, navedite svoju cijenu i pridobijte klijenta.

Naučite o mitovima i strahovima koji vas sprječavaju da počnete zarađivati. I što s njima

Kreirajte vlastite proizvode i prodajni sustav za svoje usluge i sami ćete raditi ono što volite, umjesto da bjesomučno tražite sljedećeg klijenta.

Naučite biti stručnjak. I predstavite to svijetu na način da vam klijent ne postavi pitanje „Jeste li dobar stručnjak? Nešto što nikad prije nisam čuo za tebe…”

Saznat ćete o mogućnostima spajanja privatne prakse sa "životom" - kako posvetiti vrijeme obitelji, djeci, razvoju, rekreaciji, zdravlju, pogodnostima :)

Naučit ćete kako izraditi vlastiti gotovi sustav usluga, te ćete ga nastaviti koristiti u svim situacijama, s bilo kojim tvrtkama i grupama, za privatni rad i za grupne treninge.

ŽELITE IZGRADITI RED KLIJENATA?

SVE U VAŠIM RUKAMA!
KAKO DO SNIMKE WEBINARA?

Pišite nam [e-mail zaštićen]
Pođite na trening sada - prestanite odgađati SVOJ SAN!

Psihologija kao biznis. Kako se psiholog može promovirati Černikov Jurij Nikolajevič

Rad s bazom klijenata

Rad s bazom klijenata

Vaša baza kupaca je sve. Imovina klijenta jedan je od glavnih alata za zaradu i promociju. Uglavnom, to su vaši kupci: potencijalni, stvarni, pa čak i oni koji još ne znaju za vaše postojanje.

Činjenica je da je s bilo kojom od ovih kategorija klijenata potrebno raditi i graditi dugoročne odnose. A to je vjerojatno jedna od najvažnijih točaka, jer vaš financijski i profesionalni uspjeh izravno ovisi o kvaliteti vaše komunikacije s potencijalnim i stvarnim klijentima.

Glavni alat za izgradnju odnosa s klijentom je redovito slanje pošte. Tehničke aspekte organiziranja pokrili smo u 2. poglavlju, a sada razgovarajmo o strategiji i principu slanja pošte.

Osnovni princip je "udah - izdahni". Zaključak je sljedeći: daj ljudima - uzmi od njih. To znači da su materijali za slanje pošte raspoređeni na način da prvo ljudima date korisne informacije, a zatim ih "uzimate" - napravite komercijalnu ponudu.

Dobra strategija je kada pošaljete tri pisma s korisnim sadržajem, s korisnim člancima, s korisnim seminarima, a u četvrtom date konkretnu komercijalnu ponudu poput: „Dragi prijatelju! Dobili ste tri pisma, a ako vam se svidjelo, dođite ovdje: imamo trening na ovu temu, informativni proizvod, imamo nešto što možete kupiti i naučiti puno više o tome. Nećete samo naučiti, već ćete dobiti takve rezultate ako koristite ovaj trening, ovaj proizvod.”

Princip "udahni - izdahni" je da za tri korisna slova postoji jedna reklama. Istodobno, pošta bi se trebala sastojati od najmanje dva pisma tjedno. Dakle, imate dva tjedna za cijeli ciklus. Trebali biste obratiti pozornost na neke suptilnosti.

Na primjer, najveće stope otvaranja e-pošte bilježe se od utorka do četvrtka od deset do dvanaest poslijepodne. Ljudi dolaze na posao, pregledavaju poštu i primjećuju vaše pismo. Stoga bi sva prodajna pisma trebala stići u srijedu ili četvrtak. Vrlo je dobro poslati ljudima nekakav obiman sadržaj, na primjer, u petak od deset do dvanaest. A onda ujutro u ponedjeljak ili utorak opet pošaljete nešto korisno, ali već "manje". Odnosno, obimniji materijal šaljete bliže vikendu, manje obiman - početkom tjedna.

Pisma trebaju biti kratka i jasna. Kada šaljete svako pismo, morate zapamtiti koju radnju osoba treba poduzeti nakon čitanja ovog pisma. Nikad ne šaljite pisma tek tako. Čak i ako nešto podijelite s nekim, to bi trebalo imati nekakav poziv na akciju. U pravilu, ovo je prijelaz na vašu web stranicu radi istraživanja sadržaja.

Principi vaše komunikacije

Važna točka je komunikacijski čin s bazom kupaca. Postoji nekoliko nijansi koje se moraju promatrati za produktivan rad s klijentom.

1. Ispravno adresiranje pošte. Mnogi ljudi čine veliku pogrešku šaljući pisma negdje “masi”, vodeći se mišlju: “Imam bazu od pet stotina ljudi, i pisat ću im svima.” Ne! Pisma treba pisati kao da ih upućujete prijatelju. Službeni ton je neprikladan. Naravno, bolje je koristiti univerzalno "Vi" na mailing listi. Iako neki koriste "ti". Izbor "vi" ili "ti" određen je dobi vaše ciljane publike. Ali u većini slučajeva bolje je koristiti "ti".

2. Povratne informacije od pretplatnika. Potrebno je periodično svrsishodno prikupljanje mišljenja. Kako? U obliku anketa. Na primjer, možete pitati zašto osoba nije sudjelovala u obuci, nije došla na seminar; što vam se svidjelo, a što ne; što želi i što ne želi. Možete zatražiti savjet o poboljšanju usluge itd. Ovdje je glavna stvar redovitost.

3. Princip tri-tri-tri.Što to znači? Trećina materijala koji šaljete obično su informacije o vijestima. Na primjer, što je novo, koji se treninzi očekuju. Druga trećina je koristan sadržaj (lekcije, članci, preporuke itd.).

I treći, neočigledni, blok koji mnogima često nedostaje jesu informacije o sebi. Govorite o sebi kao o živoj osobi, a ne o robotu za automatsko slanje pošte, o tome kako živite, što se događa u vašem životu. O tome kako učite, na kojim događajima sudjelujete, što ste novo naučili, dojmovima o obuci koju ste pohađali. Ovdje dobro idu vaše recenzije knjiga koje ste pročitali, vaše mišljenje o raznim događajima.

Dakle, trećina je vijest, trećina je koristan sadržaj, trećina je informacija o sebi.

Načelo korisnosti

Kada pišete pismo, zapamtite da je glavni kriterij njegova korisnost.

Ključna stvar koju treba zapamtiti je da je svako slovo mali "recept" - mala uputa za "kuhanje" nečega. Dobro je kada u svakom pismu imate korisne savjete kako se nositi s određenom situacijom. Možete koristiti bilo koju informaciju koja vam se sviđa, poput "Kako se osloboditi stresa kada dugo sjedite na poslu." Zapamtite da poštanska pisma ljudi čitaju samo kada su zaista zanimljiva i originalna.

Uređaj baze klijenata

Uobičajeno, baza korisnika može se podijeliti u tri dijela: pasivna - 80% (ljudi koji gotovo nikad ne otvaraju vaša pisma), aktivna - 17% (ljudi koji pokazuju neku aktivnost, kupuju bilo koje proizvode), obožavatelji - 3% (kupci koji su uvijek s vama, na svim treninzima, seminarima i sl.).

Nemojte se obeshrabriti ako vam uz bazu od tisuću ljudi na obuku dođe samo tridesetak, ako se na vaše komentare i pisma odazove od 5 do 15% od ukupnog broja. To je normalno, praktički ne postoji drugi način.

Zapamtite da odgovor baze kupaca uvelike ovisi o tome što dajete ljudima. Ako su prijave neredovite ili potpuno sranje, mnogi klijenti uskoro više neće biti takvi.

Ključna riječ ovdje je "trajnost": treba biti najmanje dva slova tjedno.

Od 80% neaktivnih klijenata, 25% su takozvani klijenti s odgodom dospijeća. I dalje mogu postati aktivni ako ih redovito zanimate.

Navest ću primjer iz vlastitog iskustva. Postoji projekt pod nazivom "Infobusiness2.ru". Godinu dana nisam ni pročitao njihovu mailing listu. Povremeno sam odlazio na stranicu, slušao nešto, ali nisam ništa kupio. Godinu dana nakon registracije, sazrio sam, procijenio kvalitetu materijala i počeo kupovati gotovo sve treninge.

Vaša baza podataka će također imati takve klijente koji sazrijevaju. S vremenom će početi kupovati jer su već navikli na vas. Čak i ako klijent nije otvorio 90% vaših pisama, navikao se na vas.

Postoji i loša strana, kada klijent postupno gubi interes za vas. Takozvani period propadanja, koji u prosjeku traje osamnaest mjeseci.

Bazu klijenata potrebno je povremeno čistiti kako biste isključili pasivne pretplatnike - ljude koji vam ne trebaju, a koji nikada neće postati klijenti. Da biste to učinili, morate natjerati ljude da se sami odjave. Veza za odjavu je u svakoj e-poruci, osoba mora kliknuti na nju da bi se odjavila. Alat za čišćenje baze "sve u jednom" je agresivna prodaja, gdje bombardirate osobu tri do četiri dana ponudama za kupnju vašeg proizvoda ili usluge. Ljudi koji izgube lojalnost odmah će se odjaviti s vaše mailing liste.

Možete djelovati i drugačije. Na primjer, slati pisma u kojima piše da ćete imati grandiozan događaj, i to pravi, da ste uložili cijelu dušu u ovaj trening, da je tako cool da ste i sami spremni dvaput nadmašiti ponudu. Šaljete puno komercijalnih ponuda i u nekim pismima govorite izravno - ako vas ova tema ne zanima, odjavite se s moje mailing liste.

Načela organiziranja učinkovite povratne informacije

Kako se gradi povratna informacija s bazom, kako dobiti odgovor?

Postoji nekoliko načina.

1. Ankete o pitanjima.

Na primjer, nedavno sam proveo anketu o TOP 10 problema psihologa, konzultanta ili trenera u psihološkoj praksi. Tamo su napisali takva platna!

Ova metoda vam omogućuje prikupljanje dubokih povratnih informacija, zahvaljujući kojima vidite portret svog klijenta, s čime se suočava, koja ga pitanja brinu. Samo pod uvjetom da sastavite detaljnu anketu koja isključuje odgovore “da”, “ne”, “ne znam”.

2. Poticanje odgovora klijenta.

Kako biste osigurali dinamičnu i točnu povratnu informaciju od kupaca, morate pokrenuti natjecanja s poticajnim nagradama (barem povremeno). To pobuđuje interes, povećava lojalnost sadašnjih i potencijalnih kupaca prema vama. Kakva to mogu biti natjecanja? Navest ću par primjera:

a) traženje savjeta. Pitate ljude u vašoj bazi podataka za pomoć oko nečega. Na primjer, nedavno sam imao anketu na temu “Koji je tvoj omiljeni naslov za knjigu?”. Ljudi rado sudjeluju u takvim događajima, daju praktične savjete;

b) slanje dopisa s adrese tzv. no-reply. Odnosno, adresa bez odgovora. Bolje je da se vaša pošta obavlja s adrese na koju nikada ne idete, ali dođe netko drugi, poput vašeg pomoćnika. Bolje da nikad ne vidite e-poruke koje dolaze na ovu adresu. Vjerojatno možete pogoditi zašto. Puno je negativnih mišljenja, uvreda koje će samo ometati vaš rad. Isto se događa i na blogu, često ima komentara neugodnog sadržaja. Morate shvatiti da je to normalno i ne zadržavati se na tome. Na bezobrazne ljude u komentarima treba odgovoriti što pristojnije ili jednostavno zabraniti i obrisati.

Baza klijenata: kvantitativni i kvalitativni sastav

Puno ljudi juri velike baze podataka - 8-10 tisuća pretplatnika, ili čak i više. Ali ovdje ne trebamo govoriti o broju kupaca u bazi podataka, već o mogućnosti prodaje tolikom broju ljudi, mogućnosti uspostavljanja kontakta s njima. Čak i s relativno malom bazom, možete dobro zaraditi ako su kupci lojalni. Stoga ne treba juriti za brojem ljudi u bazi, kvaliteta je najvažnija. Na primjer, zaradio sam svoj prvi milijun na bazi od devetsto ljudi. A znam primjere gdje se na bazi od tisuću i pol ljudi zaradilo više od milijun dolara.

Moj dobar prijatelj koji prodaje tehniku ​​utjecaja ima malu bazu, ali stopu odgovora od 40%. Odnosno, svaki put kada svojim kupcima pošalje komercijalnu ponudu, 40% njih kupuje od njega. Ovo je luda konverzija!

Ovdje nastaje paradoks: što je vaša baza veća, to je manji odaziv od nje. Odgovor je pokazatelj kvalitete vašeg posla. Stoga poradite na kvaliteti komunikacije s kupcima, dajte više korisnih sadržaja, a oni će rado kupovati usluge i proizvode od vas.

Nemojte pisati u bazu podataka po principu "samo da se odjavite". S bazom podataka trebate raditi svaki dan, pokušavajući privući sve veći broj kupaca, redovito testirati nove vrste oglašavanja, lansirati različite čipove – virusni marketing, zanimljive upitnike itd. Svaki dan bi se nešto trebalo dogoditi. Možete se opustiti kada imate najmanje 20 tisuća pretplatnika u bazi i dobar kontakt s publikom, tada neće biti problema s regrutacijom za obuku, stalnim savjetovanjem itd.

Slijedeći ove jednostavne upute, vrlo brzo ćete postići visoke rezultate.

Ovaj tekst je uvodni dio. Iz knjige Iscijedi sve iz posla! 200 načina za povećanje prodaje i profita Autor

Proizvodi za generiranje potencijalnih kupaca Korištenje front-end proizvoda za generiranje potencijalnih klijenata (Leads Generation) vrlo je moćna strategija koja će vam omogućiti da se značajno odvojite od konkurenata koji to ne čine. Što je front-end proizvod? Ovaj

Iz Guruove knjige. Kako postati priznati stručnjak Autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Komunikacija s bazom. Newsletter Vaša stranica može privući puno posjetitelja, ali ako nemate način da prikupite njihove kontakt podatke i zatim im izravno pošaljete poruke, tada propuštate puno potencijalnih kupaca.

Iz knjige 100 marketinških tajni bez ikakvih troškova Autor Parabelum Andrej Aleksejevič

83. Neprestano dodirivanje baze kupaca Sve nove kupce koji su ušli u Vašu bazu podataka, a iz nekog razloga nisu kupili, ne treba zaboraviti.Treba organizirati sustav stalnih doticaja tih kupaca sa svojim vijestima, dopisima i obukom. Takvi kupci možda neće

Iz knjige Proboj u biznisu! 14 najboljih majstorskih tečajeva za rukovoditelje Autor Parabelum Andrej Aleksejevič

Korištenje baze kupaca Trgovine gube polovicu dobiti samo zato što ne održavaju svoju bazu kupaca; upravljanje računom potpuno je odsutno. A dovođenje starog kupca je šest do sedam puta jeftinije od privlačenja novog. Zato toliki broj tvrtki ne

Iz knjige Psihologija kao posao. Kako se psiholog može opustiti Autor Černikov Jurij Nikolajevič

Rad s bazom klijenata Baza klijenata je najvrjednija stvar u svakom poslu. Namještaj, uredska oprema, dokumenti, ured - sve se može izgubiti i obnoviti, ali baza klijenata mora ostati. Radi se na nekoliko načina. U ugostiteljskim objektima,

Iz knjige Pametni marketing. Kako prodati više za manje Autor Yurkovskaya Olga

Rad s bazom klijenata Vaša baza klijenata je vaše sve. Imovina klijenta jedan je od glavnih alata za zaradu i promociju. Uglavnom, to su vaši kupci: potencijalni, stvarni, pa čak i oni koji još ne znaju za vaše postojanje.

Iz knjige Poslovni trener. Profesija #1 Autor Sergejev Aleksej Viktorovič

Oblici održavanja baze klijenata Posebna papirna kartica klijenta: s jedne strane - osobni podaci, s druge - informacije o kupnji. Excel proračunska tablica (ili http://docs.google.com) - moguća je samo zaštita od kopiranja. CRM-sustav (eng. Customer relationship management -

Iz knjige Million Dollar Mistakes Autor Annenkov Pavel Aleksandrovič

Gdje dobiti informacije za bazu klijenata Povećanje baze klijenata je složena stvar. Ljudi baš i ne vole ostavljati svoju e-poštu, bojeći se neprestanog neželjenog sadržaja. Morate napraviti obrazac za pretplatu na vijesti i promocije tvrtke na stranici. Možete ponuditi dar potencijalnom

Iz knjige Praksa upravljanja ljudskim potencijalima Autor Armstrong Michael

Imenovanje odgovorne osobe. Kontrola nad održavanjem i korištenjem baze klijenata Ako ne odredite određenu osobu za održavanje baze podataka, doći ćete u situaciju "sedam dadilja ima dijete bez oka". Menadžeri će sabotirati unos podataka. Stoga morate odabrati

Iz knjige A Strong Base: Leadership for Senior Executives Autor Colriser George

Zadržavanje baze kupaca Stjecanje kupaca nije lako, stoga morate biti oprezni i poštovati one koje već imate. To znači da se morate pridržavati svih preuzetih obveza i osigurati visoku kvalitetu rada. Klijent mora biti najmanje

Iz knjige Karte, novac, fitness klub. Praktični vodič za voditelje prodaje Autor Šumilin Aleksandar Iljič

Greška 19 Ne radi sustavno s bazom klijenata Najvažnije je uspostaviti bliske odnose s klijentima i stalno učiti iz informacija koje dolaze od njih. Cjelokupni potencijal tvrtke trebao bi biti usmjeren na osiguranje ove osnovne potrebe -

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Iz knjige autora

Održavanje baze klijenata - registracijski listovi Zadatak održavanja baze klijenata je da se ne izgubi niti jedan kontakt. Izvrsno je ako u svom klubu imate CRM program (na ruskom tržištu postoji poseban proizvod za održavanje baze klijenata "Profil" tvrtke